In questa introduzione vorrei mettere in evidenza l’importanza delle “landing page”, ovvero le pagine in cui giungono gli utenti dopo aver cliccato su di un collegamento da un motore di ricerca, da un’ e-mail promozionale che hai inviato, da una campagna pubblicitaria o da qualsiasi altro mezzo tu stia utilizzando per promuovere un prodotto o un servizio.
E’ semplice intuire che le landing page hanno un ruolo fondamentale per il raggiungimento dei tuoi obbiettivi (vendita di un servizio on-line, vendita di un prodotto, iscrizione ad una newsletter, ecc..). Lì l’utente si trova davanti ad un bivio: “mi iscrivo o non mi iscrivo?” oppure “acquisto o non acquisto?”. Se non saprai indirizzarlo, confortarlo, stimolarlo e motivarlo adeguatamente difficilmente la sua scelta sarà positiva.
1) Più informi, più vendi
Per spingere l’utente ad effettuare un’azione o un acquisto è essenziale includere quante più
informazioni possibili; l’utente dovrà trovare risposte alle sue domande, veder risolte le sue
perplessità e sentire la necessità di agire subito!
Il tuo compito è quello di dirgli e fargli vedere tutto ciò che si aspetterebbe di trovare dal
miglior prodotto del mondo; dovrai dargli abbastanza informazioni da farlo sentire convinto,
pronto, deciso e confortato ad effettuare un acquisto.
Realizza pagine ricche di informazioni purché esse siano interessanti e motivanti.
2) Il prodotto è l’unico protagonista
Non sprecare neanche un pixel della tua pagina parlando d’altro se non del prodotto che
intendi promuovere. Ogni frase, immagine, contenuto multimediale che non serva ad
esaltarne le qualità è solo una perdita di tempo per te e per i tuoi utenti.
Il prodotto deve essere l’unico protagonista della tua pagina.
3) Mostra il tuo prodotto
Il web non è un negozio; gli utenti non possono toccare ciò che stanno vedendo. Fai di
tutto per mostragli quanto sia realmente bello ed irresistibile il tuo prodotto utilizzando tutti
i mezzi a tua disposizione (immagini 2d/3d, fotografie, video, filmati interattivi, suoni,
musiche, ecc.).
Se ciò che stai promuovendo non esiste fisicamente realizza della grafica ad hoc che lo
renda il più concreto possibile (es. per un software disponibile solo in download crea
un’ accattivante box 3d che lo rappresenti).
4) Dimostra il tuo prodotto
L'aspetto è fondamentale ma l'utente ha la necessità di vedere il tuo prodotto in azione!
Ricorda sempre di rendere disponibile una dimostrazione delle potenzialità e delle
funzionalità di ciò che stai promuovendo e vedrai che venderai di più che con qualsiasi
altra tecnica. Una dimostrazione cattura l'attenzione e stimola la nascita del bisogno
nell'utente.
5) Usa la grafica per sostenere i messaggi promozionali
Gli utenti capiscono e ricordano meglio i messaggi che sono ripetuti più volte e che vengono
erogati con più tecniche. Assicurati che compaiano sia in forma testuale che in forma grafica
lo stesso numero di volte. Una buona idea è quella di riprodurre i messaggi anche in
formato audio.
6) Includi un'offerta accattivante
Non è essenziale includere un’offerta ma ricorda che essa può trasformare una normale
proposta commerciale in un’occasione da non perdere per nessun motivo.
In moltissimi casi le offerte, soprattutto quelle legate ad un ristretto spazio temporale,
aumentano le vendite e generano nell’utente la voglia e l’urgenza di acquistare.
Le offerte funzionano perchè inducono l'utente a pensare che non acquistando subito
perderebbe un’irripetibile occasione (il costo del non acquisto)!
Migliore sarà l'offerta, maggiore sarà la risposta.
7) La potenza del “valore percepito”
L'efficacia della tua offerta dipende dalla percezione che ne ha l'utente, più che dal suo
effettivo valore. Questo è il motivo per cui molte offerte includono prodotti gratuiti che
ne aumentano il valore percepito.
8) Dillo ancora, Gasparuccio
Dopo aver finito di leggere questo articolo prova a scrivere su un foglio tutte le regole che
ricordi. Capirai perchè ripetere i messaggi è così importante. Evidenzia più volte che puoi i
messaggi maggiormente significativi se vuoi che gli utenti li ricordino (vedi anche la linea
guida numero 5).
9) Sii persuasivo
Lo so, è una grande ingiustizia ma difficilmente troverai qualcuno con la propria carta di
credito in mano in attesa di effettuare un acquisto o pronto ad iscriversi alla tua newsletter.
Se vuoi che gli utenti agiscano dovrai persuaderli a farlo!
Dovrai convincerli che quello che stanno vedendo è davvero come tu lo stai descrivendo.
Devi persuaderli che la loro vita sarà più eccitante, più ricca e più semplice acquistando il
tuo prodotto e tutto l’opposto se non lo faranno.
10) L’importanza dei “dettagli”
Rimarresti sorpreso dal numero di perplessità e di idee sbagliate che nascono nella mente
dell’utente guardando un’offerta commerciale. Ognuna di queste idee è forte abbastanza da
deviarlo dalla decisione di agire.
Fai una lista di tutte le possibili ragioni che l’utente potrebbe avere per non effettuare
l’acquisto e prova a rispondere a quante più cose possibile. Concentrati sui dettagli e anche
su tutto ciò che a prima vista potrebbe sembrarti scontato!
Su internet non esiste il domani; se l’utente ha intenzione di acquistare deve farlo subito!
11) Dagli delle buone ragioni per crederti
Se quello che stai offrendo è migliore di qualsiasi altra cosa un utente possa trovare altrove
devi spiegargli perché. Quale scienza si nasconde dietro il tuo prodotto? Quale innovazione
tecnologica o recente scoperta utilizza? Ricorda sempre di dare delle buone ragioni per
rendere ciò che dici il più credibile possibile.
12) Rafforza la tua credibilità
Creare una buona credibilità è un compito davvero complesso ma altrettanto importante.
Sfrutta più che puoi testimonial, icone grafiche conosciute (es. logo visa, w3c, ecc.),
menzioni da terze parti o tutto ciò che in tuo possesso che possa aiutarti a raggiungere lo
scopo (es. comunicati stampa, recensioni, ecc.).
Tieni anche in considerazione che la coerenza tra quello che dici del tuo prodotto e quello
che è realmente ti aiuterà a migliorare la tua credibilità nei confronti dell’ utente.
13) I testimonial funzionano
Per gli utenti è confortante sentire ciò che pensano altre persone del tuo prodotto,
specialmente se essi sottolineano quanto sia migliorata la loro vita rispetto a quando non
lo avevano ancora acquistato (es. “il prima e il dopo”).
Puoi utilizzare varie tecniche per mostrare le testimonianze: semplici commenti testuali
scritti da chi ha provato il tuo prodotto, file audio con la voce reale dei tuoi clienti, filmati e
quant’altro ti venga in mente.
Per renderti conto di quanto questa tecnica funzioni e sia efficace prova mettere a confronto
una pagina senza testimonial e una con.
14) Non dargli nessuna possibilità di scelta
Tutti apprezzano la possibilità di poter scegliere, ma cosa accadrebbe se tu chiedessi ad un
utente di scegliere tra 2 o più opzioni? Esatto! Inizierebbe a pensare a cosa possa essere
meglio per lui invece di effettuare l’acquisto.
L’utente deve avere una sola decisione da prendere, effettuare un’azione oppure no.
15) Ripeti spesso l’azione da compiere
Dì esattamente all’utente ciò che vuoi che faccia e fallo spesso. Ripeti il messaggio a
cadenze regolari e magari utilizzando modalità diverse.
16) Guardali negli occhi
Quando crei i contenuti (testo, audio, multimediali, ecc..) ricordati di rivolgerti all’utente
dandogli del tu. Questo serve a farlo sentire protagonista e gli da l’impressione che tu lo stia
considerando unico ed importante.
17) Il contenuto è tutto ciò che hai, trattalo bene!
Assicurati almeno che:
• il testo non contenga errori, la grammatica sia corretta e utilizzi vocaboli adeguati
• i blocchi di testo non siano troppo lunghi e la pagina non sia troppo pesante
• gli eventuali collegamenti funzionino correttamente
• gli eventuali pulsanti e collegamenti siano ben riconoscibili
• tutti i messaggi siano chiari e comprensibili
• la pagina sia compatibile con tutti i browser e sistemi operativi
18) Mostra i problemi e poi risolvili
Mostra all’utente i problemi a cui potrebbe andare in contro se non acquistasse il tuo
prodotto e poi mostragli come il tuo prodotto possa risolverli.
19) Minimizza i rischi per l’utente
Più bassi sono i rischi per l’utente più alte saranno le vendite. Un modo per abbassare i rischi
è quello di offrire una garanzia, il classico “soddisfatti o rimborsati entro 30 giorni”, di
includere una nota sulla privacy, ecc..
20) Prova, verifica, modifica e verifica nuovamente!
Bene, adesso è giunto il momento di verificare che tutto funzioni come vogliamo:
• realizza almeno due pagine che differiscano per qualche particolare
• metti on-line la prima e lasciala lì finché, ad esempio, non riceve 500 visite uniche
• analizza e conserva i risultati ottenuti
• sostituisci la prima pagina con la seconda e mantieni quest’ultima on-line finché
non raggiunge lo stesso numero di visite uniche della prima
• analizza e conserva anche i risultati della seconda pagina
• verifica quale delle due ti ha portato i migliori risultati
• crea una terza pagina applicando quello che hai imparato dalle due esperienze
precedenti e continua a testare finché non ottieni la “pagina perfetta”
(quella che ti porta i migliori risultati!)
Fonte: Luca Catania
